Diversificação de canais de aquisição é um tema que ganha cada vez mais relevância no e-commerce. O que acontece quando o principal canal de vendas sofre uma queda brusca de desempenho? Ou quando o custo de aquisição dispara de uma semana para outra? Se seu negócio depende demais de um único caminho para atrair clientes, o risco é maior do que parece.

Neste artigo, vamos explorar por que é fundamental diversificar os canais de aquisição, como aplicar essa estratégia de forma prática e quais métricas acompanhar para garantir um crescimento saudável e previsível. 

Por que diversificar os canais de aquisição é essencial

Concentrar todos os esforços em um único canal de aquisição, como a mídia paga ou as redes sociais, pode parecer eficiente no curto prazo, mas representa um risco alto para a saúde do negócio. Basta uma mudança no algoritmo, uma elevação repentina no custo por clique ou até uma variação no comportamento do consumidor para que os resultados caiam drasticamente. Em outras palavras, essa dependência torna a operação instável e dificulta qualquer previsão de crescimento sustentável.

Por isso, diversificar os canais de aquisição não é apenas uma boa prática é uma necessidade estratégica. Quando você distribui sua presença entre diferentes plataformas e formatos, consegue reduzir riscos, alcançar novos públicos e minimizar o impacto de oscilações externas. Além disso, diferentes canais atraem diferentes perfis de consumidores, o que amplia as possibilidades de personalização da jornada e melhora a eficiência da estratégia como um todo.

Em resumo, quanto mais diversificada for a sua base de aquisição, mais preparado seu e-commerce estará para crescer de forma sólida, mesmo diante de mudanças no mercado.

Primeiros passos: entenda seu cenário atual

Antes de pensar em diversificar canais, é importante entender com clareza de onde vêm seus resultados hoje. Muitas vezes, a impressão de que um canal está funcionando bem pode esconder gargalos ou custos acima do ideal. Por isso, o primeiro passo é olhar com atenção para os dados que você já tem.

Analise:

• Quais canais têm trazido o maior volume de tráfego?
• Entre eles, quais entregam visitantes mais qualificados, com maior taxa de conversão?
• Quanto você está investindo em cada canal e qual o retorno sobre esse investimento?
• Existe alguma dependência crítica ou seja, um canal que, se parar de performar, compromete toda a operação?

Esse diagnóstico inicial permite identificar os pontos fortes da sua estratégia atual e, principalmente, onde estão as maiores vulnerabilidades. Com base nessas respostas, você poderá planejar uma transição mais segura, incorporando novos canais de forma estratégica e com maior chance de sucesso.

Mídia paga: invista com inteligência

A mídia paga continua sendo um dos principais pilares das estratégias de aquisição no e-commerce. No entanto, investir sem um direcionamento claro pode significar desperdício de verba e baixo retorno. Para garantir resultados consistentes, o investimento precisa estar alinhado às metas do negócio e aos dados disponíveis.

O primeiro ponto é revisar se sua estratégia de mídia realmente conversa com seus objetivos atuais. Isso significa, por exemplo, analisar se as campanhas estão focadas em gerar tráfego qualificado ou apenas volume. Também vale investigar se há coerência entre as palavras-chave usadas, os anúncios veiculados e as páginas de destino.

Além disso, é essencial:

• Utilizar modelos de atribuição que reflitam com mais precisão o papel de cada canal no processo de conversão;

• Ter campanhas específicas para remarketing e recuperação de carrinhos abandonados, com testes frequentes de formatos, criativos e audiências;

• Apostar na automação para escalar ações e personalizar a comunicação de acordo com o perfil de cada cliente;

• Monitorar o desempenho de cada campanha e otimizar continuamente as páginas de produto e categoria utilizadas como destino.

Diversificar também faz parte da estratégia de mídia. Em vez de concentrar todos os esforços em um único canal (como Google Ads, por exemplo), o ideal é testar novos formatos e plataformas, como redes sociais, marketplaces ou até mídia programática, de acordo com o perfil do seu público.

SEO e conteúdo: presença digital de longo prazo

A diversificação de canais de aquisição passa também pela construção de uma base sólida a médio e longo prazo, e aqui o SEO tem papel fundamental. Uma boa estratégia de otimização para mecanismos de busca não depende de investimentos recorrentes, mas sim da consistência na produção de conteúdo relevante e técnico, do bom uso de palavras-chave e da experiência que o site oferece.

Para e-commerces, é essencial que páginas de categoria, produto e blog estejam otimizadas não só para o algoritmo, mas também para o usuário. Isso inclui velocidade de carregamento, estrutura clara, imagens de qualidade e descrições completas. A produção de conteúdo também precisa ir além de palavras-chave: deve entregar valor. Artigos informativos, comparativos de produtos, guias de compra e perguntas frequentes ajudam a atrair tráfego orgânico com real intenção de compra.

O SEO, apesar de ser um canal com retorno mais lento, constrói autoridade e reduz a dependência de mídia paga. Além disso, fortalece a marca e contribui para a retenção, já que o conteúdo pode educar, nutrir e engajar clientes ao longo da jornada de compra.

Estratégias de CRM: retenção é aquisição também

Enquanto muitas marcas concentram seus esforços apenas em atrair novos clientes, poucas exploram o potencial que existe na base já existente. Estratégias de CRM e automação de marketing são formas inteligentes de “adquirir” novamente quem já teve contato com a sua loja com muito mais eficiência e menor custo.

Com uma base segmentada, é possível ativar campanhas de e-mail marketing personalizadas com base no comportamento de navegação, histórico de compras, tempo desde a última compra e preferências do cliente. Isso pode ser feito por meio de fluxos automatizados que se ajustam conforme cada etapa do funil.

Entre as ações mais eficazes estão:

• Campanhas de recuperação de carrinho abandonado;

• Reativação de clientes inativos;

• Ofertas exclusivas por tempo limitado;

• Estratégias de upsell e cross-sell;

• Comemoração de datas especiais, como aniversários ou fidelização.

Essas estratégias contribuem não só para aumentar o LTV (valor do cliente ao longo do tempo), mas também para fortalecer o relacionamento com o consumidor, que passa a se sentir lembrado e valorizado.

Marketplaces: oportunidade de visibilidade e conversão

Embora não sejam o canal ideal para trabalhar fidelização e marca, os marketplaces são excelentes aliados na aquisição de novos clientes. Plataformas como Mercado Livre, Amazon e Magalu têm alto tráfego e oferecem credibilidade, o que facilita a conversão.

Utilizá-los de forma estratégica pode ser um passo importante para aumentar o volume de vendas e atingir consumidores que ainda não conhecem sua loja própria. O segredo está em gerenciar esse canal com eficiência: precificação competitiva, estoque atualizado, descrição otimizada e bons índices de reputação são fatores que impactam diretamente na performance.

Além disso, é possível utilizar os dados de compra e comportamento vindos dos marketplaces para alimentar suas ações de CRM e, eventualmente, migrar o cliente para o seu canal direto, promovendo campanhas específicas que incentivem futuras compras no seu e-commerce.

Social commerce: mais do que presença, performance

Redes sociais como Instagram, TikTok e Pinterest deixaram de ser apenas canais de branding. Hoje, são pontos de contato e conversão. O chamado social commerce é uma realidade e integrar vendas nessas plataformas pode ser uma maneira relevante de diversificar a aquisição.

Com recursos como lojas integradas, links de produtos em posts e anúncios nativos, é possível levar o consumidor da descoberta à compra em poucos cliques. Conteúdos em vídeo, unboxings, depoimentos e reels com demonstrações de uso também fortalecem a confiança e geram desejo.

Para funcionar, é necessário ter uma estratégia clara: produção de conteúdo frequente, uso inteligente de influenciadores e monitoramento das interações com o público. A combinação entre mídia orgânica e anúncios pagos em redes sociais potencializa ainda mais os resultados.

Para crescer com segurança, diversifique!

Depender de um único canal para crescer pode ser arriscado os custos de mídia podem subir, as políticas das plataformas podem mudar e a concorrência pode se intensificar. Por isso, diversificar canais de aquisição é uma medida não só inteligente, mas essencial para a estabilidade e o crescimento sustentável de qualquer e-commerce.

Explorar novos caminhos de forma estruturada, integrando dados, ajustando as estratégias conforme os resultados e investindo em conhecimento constante, é o que diferencia os negócios que crescem dos que apenas sobrevivem. Com planejamento, testes e monitoramento, a diversificação deixa de ser uma alternativa e se torna um pilar estratégico.

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Se você sente que sua operação depende demais de um único canal ou que sua aquisição poderia ser mais eficiente, a Ge-commerce pode ajudar. Com uma equipe especializada em performance, CRM, dados e growth, desenvolvemos estratégias personalizadas para que você escale sua operação com inteligência,  e sem depender de um só caminho.

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