Existem inúmeros indicadores para e-commerce que podem ser utilizados para acompanhar sua operaçã e, por isso, pode ser difícil entender quais são os realmente importantes.
Dessa forma, alguns exemplos de como indicadores são os de vendas, de acessos ou de lucro com as vendas, mas existem vários outros que são igualmente importantes.
Os indicadores que são referentes ao funil de vendas, por exemplo, permitem uma visão clara de como está sua loja online a partir das etapas da jornada do cliente.
Logo, se caso houver um problema em uma das etapas, será possível identificar e responder rapidamente através de um planejamento estratégico.
Adicionalmente, a importância dos indicadores é permitir obter respostas para algumas perguntas, que sem os indicadores corretos não seria possível.
Quer saber mais sobre esse assunto? Veja a seguir. Boa leitura!
O que são indicadores no e-commerce?
Os indicadores são métricas que possibilitam o acompanhamento informacional do seu e-commerce.
A partir deles, é possível analisar profundamente o desempenho do negócio de maneira global.
No entanto, é importante que os indicadores respondam às perguntas que devem ser formuladas a partir da definição das suas metas e dos objetivos planejados para seu e-commerce.
Algumas perguntas que podem ser feitas antes de criar seus indicadores, são:
– Quais são as metas para determinada parte do processo de vendas?
– Está ocorrendo abandono de carrinho?
-Os clientes estão chegando até o meu negócio?
Essas são alguns exemplos de perguntas que devem ser feitas para que seja possível utilizar indicadores no seu e-commerce que permita respondê-las e realizar melhorias na sua operação.
Como escolher corretamente os indicadores para o seu e-commerce ?
Existem inúmeros indicadores que possibilitam o monitoramento do seu e-commerce.
No entanto, nem todos são primordiais para o sucesso da sua loja online.
Provavelmente você já ouviu falar das métricas de vaidade. As métricas ou indicadores de vaidade são aqueles que não respondem perguntas estratégicas para seu negócio.
Um exemplo é o faturamento pois, apesar de ser um número importante, um indicador de sucesso da sua operação deveria ser o lucro.
Leia: Faturamento é métrica de vaidade? Um artigo do nosso sócio-fundador para a E-commerce Brasil.
Dessa forma, você precisa escolher os indicadores que fazem, de fato, sentido para o momento em que sua operação está, e com os seus objetivos traçados previamente.
Por isso, concentre-se em:
Metas do seu e-commerce
Para acompanhar as metas do seu negócio, os indicadores devem demonstrar se as ações estão se aproximando ou se distanciando das metas estabelecidas.
Dessa forma, você terá indicadores que acompanham sua estratégia e apoiam o seu desempenho.
Indicadores de fácil medição
Os indicadores devem ser quantitativos e tangíveis, ou seja, eles precisam fornecer números viáveis para uma análise e entendimento claro, tanto para você enquanto gestor e para toda sua equipe.
É necessário que eles forneçam percepções claras sobre a evolução da sua loja online e quais foram os resultados obtidos.
Fase do seu negócio
É necessário que os indicadores escolhidos dêem suporte à fase pelo qual o loja online está passando, ele pode estar iniciando, nos primeiros 5 anos de história, ou já estar consolidado no mercado ou ainda em crise.
Logo, eles precisam refletir e trabalhar de acordo com a fase atual do seu negócio, permitindo um suporte à estratégia que será traçada, fornecendo insumos valiosos para uma tomada de decisão.
Um espelho da realidade
Existem indicadores que buscam demonstrar tendências.
No entanto, os indicadores mais relevantes são aqueles que mostram o retrato atual da sua operação, um panorama, de forma que ele seja relevante para o momento em que a loja virtual está passando, seja ele positivo ou negativo.
Seja objetivo
Para que um indicador seja relevante, ele precisa dar a informação diretamente, sem “rodeios”.
Além disso, a informação precisa ser clara e de fácil entendimento, para que a interpretação não abra margem para diversas interpretações, o que pode possibilitar uma tomada de decisão falha.
Qual a importância de ter indicadores adequados para o seu e-commerce?
O acompanhamento da saúde do seu e-commerce depende da utilização de indicadores eficientes, já que sem eles é impossível compreender o cenário atual do negócio.
Logo, o número de vendas, a quantidade de acessos, o lucro por cada venda realizada, entre outros números, só poderão ser acompanhados através de indicadores bem estabelecidos.
No entanto, como falamos anteriormente, de nada adianta ter inúmeros indicadores, se as métricas utilizadas na sua criação não responderem perguntas objetivas e que apontam para o crescimento do seu negócio.
Em muitos e-commerces, existem indicadores que não respondem perguntas, elas só apontam números, que não são correlacionados com nenhum cenário, estão ali porque alguém criou, e divulgou. Mas esse não é o cenário adequado!
Entenda que a partir dos indicadores corretos, você poderá realizar a gestão do seu e-commerce de maneira mais eficiente, e destrinchando-os sempre que necessário.
Dessa forma, é possível analisar melhor os cenários e mudar a estratégia se for necessário.
Isso porque será possível entender as necessidades do seu consumidor, e atendê-las em sua totalidade.
Quais são os principais indicadores para e-commerce?
O universo dos indicadores para e-commerce são inúmeros e variados, e para que você possa ter um bom acompanhamento, é importante conhecer quais são aqueles que você realmente precisa investir o seu tempo. Por isso, veja a seguir!
Indicadores de crescimento
CAC – Custo de Aquisição de Clientes
Também é conhecido como o Custo de Aquisição de Clientes e é importante para entender a eficiência dos esforços realizados em atração de novos clientes e o quanto eles estão custando para sua operação.
Dessa forma, entender o CAC auxilia a perceber se os investimentos para atrair novos clientes estão muito altos. Isso porque embora não exista um valor ideal para o CAC, quanto menor, melhor para sua operação.
Além disso, o valor investido no CAC impacta no LTV, uma vez que quanto maior o CAC, maior será o tempo de vida do cliente e número de compras necessário para pagar o CAC.
Dito isso, o CAC é calculado pela divisão do valor investido em marketing e vendas pela quantidade de novos clientes adquiridos, ou seja:
CAC: soma dos investimentos em aquisição de clientes/ soma total de clientes.
LTV – Lifetime value
Basicamente, o LTV, ou valor de tempo de vida do cliente, mostra quanto o cliente gerou de valor para sua empresa durante um determinado espaço de tempo.
Embora a maioria das contas para calcular o LTV se utilize:
LTV : Ticket médio das vendas X número de compras do cliente ao longo do tempo
Aqui na Ge-commerce calculamos da seguinte forma:
LTV: (ticket médio x nº médio de pedidos x margem de contribuição)
Dessa forma, conseguimos entender o real valor do cliente para a operação quando levamos em consideração a margem de contribuição, que falaremos em breve sobre.
É importante ressaltar que as marcas que estão preocupadas com a experiência do cliente, tendem a ter mais sucesso do que as marcas que estão preocupadas apenas com os números gerados.
Já que quando o cliente volta ao seu e-commerce e realiza uma compra, é sinônimo de sucesso.
Mas, se esse cliente nunca mais voltar, você tem um problema, afinal, é mais caro adquirir um cliente do que manter sua base comprando.
E, muitas vezes, dependendo do CAC do seu e-commerce, existirá um número médio de compras que este mesmo cliente precisará fazer para pagar o investimento realizado para captá-lo.
Adicionalmente, é preciso pensar em estratégias para aumentar a vida útil nesse cliente, para que o LTV vá aumentando.
Indicadores de retorno
ROI
É a sigla para return on investment, ou seja, retorno sobre investimentos em português.
Este indicador para e-commerce calcula o quanto os investimentos em marketing estão sendo efetivos para gerar vendas.
A fórmula comum para calcular o ROI costuma ser:
ROI: (receita- investimento)/ investimento.
Neste caso, o resultado dirá qual foi o seu retorno para cada 1 real investido.
Contudo, na Ge-commerce, nós calculamos o ROI LTV, que vai ser diferente do anterior pois não dirá apenas quanto em reais seu e-commerce teve de retorno, mas sim, o quanto de margem de contribuição ele retornou.
Isso quer dizer, quanto após pagar as despesas variáveis seu e-commerce ainda terá.
Logo, se seu ROI LTV é de 6,35, isso quer dizer que sua operação foi capaz de gerar R$6,35 de margem de contribuição
Para este cálculo utilizamos a fórmula:
ROI LTV = (LTV-CAC)/CAC.
ROAS
ROAS significa return on advertising spend, em português, retorno sobre gastos com anúncios.
O ROAS indica se os investimentos em publicidade, especificamente os anúncios pagos, estão trazendo retorno em vendas para seu e-commerce.
O cálculo do ROAS é realizado da seguinte forma:
ROAS: (retorno obtido com anúncios pagos/ custos publicitários envolvidos) x100
Apesar do ROAS e ROI serem indicadores de retorno, eles são diferentes.
Enquanto o ROI está demonstrando o retorno de todas as ações de marketing, o ROAS está atrelado apenas aos retornos de campanhas de mídia paga.
Indicadores operacionais
Acessos
É literalmente a quantidade de visitas que a sua loja virtual recebe em um determinado intervalo de tempo.
O acompanhamento desse indicador pode ser realizado pelo Google Analytics, que mostra, inclusive, as origens desses acessos.
Taxa de conversão
A taxa de conversão indica a quantidade de visitantes que realizaram uma ação no site, sendo dividido pelo número total dos visitantes que acessaram a página.
Normalmente, está atrelado às vendas no e-commerce.
Ou seja, se pensar em uma fórmula, temos:
Taxa de conversão: (número de vendas) / (número total de visitantes).
Contudo, é necessário ressaltar que além das vendas é possível calcular a taxa de conversão para:
-Inscrição em newsletter;
-Consulta de um produto/serviço;
-Criação de login/senha;
Esse é um indicador que permite o acompanhamento do sucesso das estratégias adotadas no seu negócio, pois ele demonstra como o consumidor está se engajando com as ações planejadas.
Adicionalmente, esse indicador tem influência em todos os demais indicadores que serão detalhados posteriormente.
Visto isso, é importante notar que quando existe uma curva de aumento, significa que você está conseguindo atrair o seu público e direcionando-o para uma determinada ação.
Logo, esse aumento pode ser percebido em outros indicadores, reforçando o sucesso da estratégia.
Em contrapartica, oscilações negativas na taxa de conversão mostram que é necessário rever o que pode estar acontecendo, e realizar um novo planejamento.
Taxa de conversão por canal de tráfego
Já o indicador de taxa de conversão por canal de tráfego é um desdobramento do indicador de taxa de conversão.
Isso porque que ele permite o acompanhamento um passo à frente, ou seja, rastrear onde estão acontecendo as conversões nos canais de tráfego utilizados pela operação.
O que isso quer dizer? A taxa de conversão por canal de tráfego permite uma visão clara de onde estão vindo os seus clientes.
Atualmente, existem diversas possibilidades de atrair clientes e por isso, torna-se imprescindível entender quais são os canais que o seu cliente está chegando até você.
Assim, você evita investimentos em canais que não estão dando o retorno esperado, e permite o direcionamento de investimentos financeiros para os canais onde os clientes estão mais atentos, e buscando pelos seus produtos/serviços.
Esse indicador permite que seu dinheiro seja alocado de maneira estratégica e eficiente, impulsionando o crescimento do seu negócio.
Taxa de Rejeição
A taxa de rejeição é uma métrica disponibilizada pelos relatórios do Google Analytics e demonstra quantos % do tráfego levado ao seu e-commerce saiu dele sem realizar nenhuma ação, ou seja, sem visitar outras páginas da sua loja virtual e não interagiram com nenhum botão.
Essa taxa é importante para que melhorias sejam realizadas na home da sua loja virtual, testes de disposição de botões e CTA’s também podem ser interessantes.
Além disso, ela é importante para o SEO e, portanto, para o posicionamento do seu site.
Taxa de abandono de carrinho
O indicador de taxa de abandono de carrinho pode ser considerado um indicador que demonstra eficácia ou problemas no seu funil de vendas. Por que isso?
O consumidor quando decide pela compra de um produto/serviço, acessa o site escolhido e finaliza seu pedido!
No entanto, quando ele abandona o carrinho, foi porque ele identificou algum problema ou algo desmotivou a compra, e isso deve ser analisado.
São inúmeros os fatores que podem motivar o abandono de carrinho, como:
-Demora/lentidão para carregar a página de finalização de vendas;
-Problemas com login/senha;
-Falha no cartão;
-Juros altos no parcelamento;
-Ambiente inseguro;
-Cupom de desconto inválido;
Esses são apenas alguns dos principais motivos que podem levar o consumidor a abandonar o carrinho no momento da finalização da compra.
Sendo assim, para cada uma das situações é necessário ter um plano de ação para reduzir essa taxa, e possibilitar que o consumidor finalize sua compra.
Por isso, é importante analisar cada um dos pontos e entender o que está motivando essa ação.
Além disso, é importante buscar soluções que sejam simples, mas que ofereçam soluções rápidas, reduzindo o abandono de carrinho, e aumentando a taxa de vendas concluídas.
Ticket Médio
Este indicador mostra o valor médio das vendas do seu e-commerce em determinado período.
O ticket médio está diretamente relacionado ao faturamento, logo, acompanhar e otimizar esse indicador poderá impactar positivamente nos resultados do seu e-commerce.
Ele é calculado ao somar o valor das vendas de um período e dividi-las pelo número de vendas realizadas.
Ticket Médio: receita do período / número de clientes do período
Taxa de aprovação de pedidos
A taxa de aprovação de pedidos é um indicador importante para seu e-commerce pois mostra a diferença entre os pedidos que foram capturados e aqueles que realmente foram finalizados.
Logo, ele pode auxiliar a entender quais são as melhores ações para finalizar os pedidos feitos por boleto que não foram pagos ou olhar com mais atenção para as operadoras de pagamento que podem estar barrando um número elevado de vendas.
Para calcular esta taxa, basta utilizar a seguinte fórmula:
Taxa de aprovação de pedidos: (pedidos pagos/total de pedidos)x 100
Indicadores financeiros
Faturamento
O faturamento de um negócio diz respeito ao valor total em vendas de um determinado período e é calculado multiplicando o valor do produto pela quantidade vendida.
Apesar de ser um indicador frequentemente falado, o faturamento não leva em consideração as despesas fixas e variáveis do seu e-commerce.
Logo, isso pode levar à falsa impressão de que a operação está indo bem financeiramente, enquanto essa pode não ser a realidade.
Acompanhar o faturamento é importante para saber sobre o sucesso comercial, afinal, ele indicará que compras estão sendo feitas e que seu e-commerce está ganhando espaço no mercado.
Mas, não deve ser o único a ser analisado, abaixo listamos mais alguns indicadores importantes.
Margem de contribuição
A margem de contribuição representa aquilo que sobra do faturamento do seu e-commerce após a dedução de custos e despesas variáveis da receita bruta do seu e-commerce.
O ideal é que ele seja acompanhado mensalmente e pode ser calculado da seguinte forma:
Margem de contribuição: 100% da receita bruta – % dos custos variáveis
Supondo que a sua margem de contribuição seja de 32%, então os custos variáveis da sua operação são de 68%.
Isso significa que a cada 1 real vendido, 0,68 centavos são usados para pagar as despesas variáveis e sobra 0,32 centavos para arcar com as demais despesas do seu negócio.
Dessa forma, quanto menor for a sua margem de contribuição, mais volume de faturamento é necessário para que você extrapole suas despesas e passe a gerar lucro para seu e-commerce.
EBITDA
O EBITDA é uma sigla para earning befor interest, taxes, depreciation and amortization, em português lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização.
De maneira simples, o EBITDA mostra o lucro operacional da empresa, ele é que vai, de fato, mostrar a capacidade que o seu e-commerce tem em gerar caixa após arcar com todas as despesas fixas e variáveis.
Dessa forma, para calcular o EBITDA basta subtrair do faturamento os custos variáveis e fixos.
EBITDA: faturamento – custos variáveis – custos fixos
Calcular e analisar este indicador no seu e-commerce auxilia a entender se a sua operação está operando com lucro ou prejuízo.
Inclusive, é um dos indicadores que deve ser analisado quando se utiliza inúmeros canais de vendas, como os marketplaces, realizando a conta para cada um deles.
Além disso, ele permite entender o que pode ser modificado ou reduzido nos custos fixos e variáveis do seu e-commerce, de maneira que se possa aumentar o lucro operacional.
Lucro líquido
O indicador de lucro líquido é um dos primeiros indicadores que se idealiza na hora de gerenciar um e-commerce, já que ele mede o sucesso do seu loja online através do lucro obtido nas vendas.
Quanto maior for o seu lucro, melhor serão seus resultados, e sua base operacional.
Ao obter lucro na sua operação online, você ganha um “fôlego” adicional para realizar novos investimentos, possibilitando um crescimento que seja possível sustentar, e o mais importante, manter ao longo dos anos, que é uma das missões mais difíceis.
Existem estratégias que podem ser aplicadas para aumentar as conversões e melhorar a margem de lucro líquida obtida, como:
– planejamento de ações para oferecer descontos;
– explorar novas estratégias de marketing digital;
– flash sales;
– reavaliar os custos fixos e variáveis da operação;
– precificação correta.
Conclusão
Como vimos, são inúmeros os indicadores para e-commerce. Contudo, estabelecendo metas claras e selecionando os indicadores adequados aliados a uma gestão competente, com certeza, trará bons resultados para seu e-commerce.
Além disso, entender e analisar indicadores de e-commerces é uma tarefa que deve ser realizada com periodicidade para que as análises e as respostas a eles possam ser cada vez mais assertivas.
No entanto, quanto mais conhecimento gerencial e técnico, melhor será sua análise.
E, para isso, acompanhe diariamente nossas postagens nas nossas redes sociais, site, e blog, locais onde diariamente nos comprometemos em fornecer informações precisas e direcionadas a você, que deseja alavancar e fazer crescer o seu e-commerce.
