Assim como várias outras situações no e-commerce, essa pode não ser a melhor pergunta a ser feita, afinal, entender o ponto de equilíbrio e payback fazem um trabalho melhor nesse quesito.
Uma vez que para iniciar ou manter uma operação em funcionamento, realizar perguntas direcionadas oferecem respostas cada vez mais próximas de uma solução palpável.
E, o mesmo acontece com essa dúvida.
Quando somos indagados sobre quanto custa um e-commerce, a resposta pode aparecer de diferentes formas:
-pensando em implementação e tecnologias;
-projetando o valor necessário de estoque inicial;
-comparando quanto uma operação em andamento utiliza para custear as despesas fixas e variáveis e várias outras possibilidades.
Portanto, do ponto de vista da gestão, é necessário que outros pontos estratégicos sejam pensados. Permitindo que o foco seja voltado para a estratégia a ser desenhada e em obter a melhor performance.
As perguntas corretas
Dessa forma ao iniciar uma operação, pouco importa quanto custa um e-commerce, o que mais importa é:
-Quanto é necessário se ter em caixa para bancar a operação até que ela comece a se pagar?
-Qual o lucro previsto para o novo negócio?
-Quanto é necessário faturar mensalmente para conseguir arcar com os custos fixos e variáveis dessa operação?
A substituição da única pergunta anterior por essas três não apenas cria mais perguntas para serem respondidas, mas permite que a operação inicie com segurança e previsibilidade. Pois, partindo delas, é possível entender bem as suas necessidades de vendas, financeiras e possibilidades de lucro.
Por isso, precisamos colocar a gestão do e-commerce em primeiro lugar, fazendo com que ela seja a reformuladora da pergunta e a responsável por respondê-la de maneira correta e otimizada.
Afinal, no cenário das PME ‘s, todos os recursos devem ser utilizados com total consciência e alocados de modo que todos os componentes do ecossistema recebam os investimentos necessários para operarem sem gargalos operacionais.
Ponto de equilíbrio operacional
O ponto de equilíbrio operacional está diretamente relacionado aos custos fixos e variáveis do e-commerce.
Isso porque, é por meio do conhecimento detalhado dessas despesas que é possível entender qual o valor necessário de faturamento mensal, ou seja, qual volume de vendas necessário para pagá-los.
Portanto, uma gestão atenta aos detalhes de toda operação permite o acompanhamento de perto da DRE. E, por meio dela, observando os custos fixos e projetando cenários onde seja possível reduzir a necessidade de alocação de capital nesse tipo de despesa.
Com isso, é possível trabalhar com um volume de vendas/ faturamento menor. Para as operações que estão iniciando no e-commerce, trabalhar com esses números reduzidos é uma necessidade quase intrínseca. Isso porque ainda não possuem público fidelizado, e o trabalho pode estar focado em atração de clientes e na geração de consciência de marca.
Entendendo a estrutura de custos fixos e variáveis deste ponto de equilíbio
Em contrapartida, os custos variáveis não são completamente previstos. Se você já conhece esse tipo de despesa, sabe que ele está relacionado às taxas de cartões, fretes grátis e outros tipos de gastos variáveis que são dependentes da quantidade de vendas realizadas.
Mesmo com a flutuação dos custos variáveis, com a consciência do valor de faturamento necessário para cobrir essas despesas e passar a ter lucro com sua operação, conhecer o ponto de equilíbrio operacional traz tranquilidade ao dono/gestor do e-commerce e auxilia em inúmeros outros processos do e-commerce. Essa realidade, claro, quando temos uma gestão completa.
Dessa forma, com a previsibilidade do número de vendas mínimo para atingir o faturamento necessário, utilizando o ticket médio, histórico de taxa de conversão, podemos calcular de maneira assertiva a quantidade média de tráfego que precisa ser atraído para a loja virtual.
Além disso, podemos gerir melhor o estoque da operação:
-analisando os itens disponíveis;
-necessidade de compras pensando nos produtos de curva A;
-calendário comercial;
-feriados;
e outros aspectos que interferem na taxa de conversão diariamente.
Portanto, com esses dados já temos a primeira resposta sobre quanto custa para um e-commerce se manter operacionalmente.
Ponto de equilíbrio financeiro
O ponto de equilíbrio financeiro diz respeito ao lucro esperado da operação.
Todos que começam a investir em um negócio digital pretendem ter retornos financeiros interessantes e que compensem o investimento realizado inicialmente.
Sendo assim, é fundamental que os gestores e donos de e-commerces tenham conhecimento do quanto pretendem lucrar com a operação, partindo de um cenário real e individualizado.
Com esses dados em mãos, é possível, mais uma vez, realizar projeções de cenários possíveis de lucratividade a partir das vendas já feitas, estoque disponível e investimentos atuais em mídia paga.
Atenção às metas
No entanto, é importante que se tenha atenção às metas exorbitantes, que não fazem sentido para uma operação que está no início.
Isso porque, existe um tempo para que as operações se estabeleçam no mercado e gerem vínculos com suas personas, de modo a criar uma base de clientes fiéis, que a manterá em crescimento e lucro.
Inicialmente, a injeção de capital no negócio pode ser mais recorrente, principalmente, se tratando de contratação de tecnologias, implementação, primeiras compras de produtos e várias outras situações.
Com uma gestão financeira bem alinhada, nos primeiros meses da operação é possível obter lucro, muito provavelmente não a meta esperada pelo empresário.
Mas, é importante a consciência de que não existe resultado instantâneo, assim como não existe uma bala de prata que resolve todos os problemas de uma operação, o lucro e o crescimento de um e-commerce são o resultado de melhorias contínuas, gestão e constância.
Payback
Como dito anteriormente, ninguém investe tempo de vida, conhecimentos e dinheiro em um negócio sem a previsibilidade de retorno e, embora, inúmeras operações estejam rodando com o desconhecimento deste indicador, eu acredito que ele é fundamental.
O payback é um cálculo realizado para entender o momento em que o valor inicial investido na operação é restituído.
A utilização do payback está diretamente atrelada aos ciclos de melhoria contínua. Isto é, a criação de projetos que estão sempre encontrando gargalos operacionais e implementando melhorias para que o negócio consiga se desenvolver cada vez mais.
Calculando o payback
Portanto, financeiramente falando, o payback será calculado projetando o lucro possível de ser atingido em meses e anos. Sendo assim, por meio desses dados é possível entender em quanto tempo atingiremos o valor de investimento inicial.
Pensando em uma operação onde o investimento foi de 100 mil reais, levando em conta os possíveis cenários, podemos entender em quantos meses vamos atingir o payback.
Então, se inicialmente a operação tem lucro mensal de 30 mil reais, podemos inferir que 4 meses, seria o ponto de payback.
Essa é uma maneira simplificada de visualizarmos, mas é bastante importante que seja calculado de alguma forma, para que exista, para o dono, a previsibilidade de retorno financeiro, e a resposta clara de que a operação está avançando.
Como dito inicialmente, estamos dentro de um ciclo de melhoria contínua em todos os setores do ecossistema do e-commerce, portanto, tudo precisa ser levado em consideração.
Logo, com o passar dos meses, a análise financeira pode possibilitar a redução de custos fixos e com a manutenção constante dessa diminuição, o lucro obtido pode ser maior, adiantando esse processo de chegada ao payback.
Ademais, inúmeros outros fatores podem ser levados em consideração de maneira que esse payback esteja mais longe ou mais próximo de ser atingido.
Um erro comum no payback
E, um erro bastante comum mora em uma meta muito alta de faturamento, sem conhecer de fato o payback.
Isso porque, para atingir uma meta de faturamento alta, a estrutura de custos fixos e variáveis aumenta em conjunto e podem reduzir o lucro, em operações muito custosas, arrastando o tempo de payback e aumentando a necessidade de caixa disponível para injetar no negócio.
Em contrapartida, com uma meta de faturamento razoável e otimizações constantes em todos os processos internos da operação, é possível alcançar payback mais rapidamente.
Atingir o payback é um grande feito para as operações, pois demonstra, de certa forma, a capacidade dela de se estabelecer no mercado e se desenvolver, uma vez que conseguiu “se pagar”, portanto é capaz de gerar ainda mais lucro.
Quanto custa o seu e-commerce?
Em um cenário onde a falência de PME’s empresas é altíssimo e um dos principais motivos é a falta de dinheiro, que na verdade é a falta de gestão financeira sendo expressa, responder as perguntas corretas pode levar uma operação de e-commerce a ser um ponto fora da curva, positivamente.
Tentar participar de um mercado em crescimento como é o das vendas online é um impulso que a maioria das pessoas terá em uma esperança errada de que é mais fácil, mais barato ou menos trabalhoso.
No entanto, todos que têm uma operação sólida de e-commerce sabem que o sucesso delas só tem sido alcançado exatamente pelo oposto, por meio de investimentos estratégicos, com a melhoria contínua pautada diariamente e reconhecendo as dificuldades do setor.
Portanto, constantemente visitar os seus pontos de equilíbrio financeiro e operacional te ajudar a lembrar o motivo de seu negócio existir e oferecer um fôlego a mais para enfrentar as dificuldades que vão aparecer no cotidiano.
Já o payback é um indicador que uma vez atingido, é claro a felicidade no rosto dos empresários que percebem que o plano que antes estava no papel, agora é um e-commerce bem sucedido o bastante para retornar a ele todo o investimento inicial.
Logo, estar atento a esses três pontos, é construir internamente um aliado estratégico baseado em dados, que permite a tomada de decisão mais coerente e menos baseada em achismos.
