O remarketing para e-commerce é uma estratégia muito eficiente, e permite que mais clientes entrem e comprem na sua loja virtual. Sabe como? Pense em um produto que está procurando nesse exato momento, e a primeira coisa que você faz é jogar no Google, e ver as lojas que oferecem aquele produto.
Contudo, após a comparação, você não efetiva a compra. Mas ao continuar a navegação por outras páginas, você vê anúncios sobre aquele produto que foi pesquisado anteriormente! Esse é o conceito sendo aplicado na prática.
De acordo com dados publicados por um estudo do Google, apenas 3% dos consumidores que buscam por um produto/serviço, realizam a compra imediatamente após a pesquisa? Os outros consumidores, com um número impressionante, compram o produto através do remarketing.
Quer entender mais sobre essa estratégia e como aplicar no seu e-commerce? Veja a seguir.
Leia também: Marketing digital e e-commerce: entenda completamente como essa estratégia pode ajudar sua loja virtual a faturar mais.
O que é o remarketing?
A estratégia do remarketing no e-commerce aplica-se diretamente no âmbito virtual, e tem o principal objetivo de impactar o cliente para que ele retorne ao seu e-commerce e finalize a compra.
Sua aplicação é essencial para os e-commerces, principalmente para os menores, pois os consumidores estão mais exigentes, e estão pesquisando mais sobre preços, valores, prazos de entrega. E com essa estratégia, mesmo que ele siga com a navegação, haverá sempre a lembrança do produto e da sua loja virtual.
Todavia, o surgimento do remarketing aconteceu junto do marketing digital, pois entenderam a necessidade de se dedicar aos usuários que chegavam até a loja virtual, mas não concluíam a compra, e com tempo foi possível perceber que esse número, na verdade, era a maioria dos clientes.
Ele pode ser aplicado de duas formas em e-commerces:
-E-mail marketing;
-Anúncios.
Através do marketing digital, é possível que essa estratégia seja efetiva. Quer um exemplo? Você já entrou em um site pesquisando um determinado produto, e ao sair da navegação, recebeu um e-mail informando que estão te esperando, ou liberando um desconto? Essa é uma das estratégias do remarketing por e-mail!
Algumas marcas estão investindo em estratégias associadas à Inteligência Artificial, permitindo que o contato seja feito diretamente pelo WhatsApp do cliente, a partir do cadastro realizado na plataforma de compras.
E a partir desse momento, o atendente responsável pela condução pergunta se existe alguma dúvida ou necessita de alguma ajuda, para finalizar a compra.
Como essa estratégia funciona?
A partir da segmentação de clientes realizada pelo marketing digital, é possível entender alguns fatores que são relevantes para a decisão de compra, como:
-Qual produto/serviço foi pesquisado;
-Qual é o perfil de consumo do usuário;
-Posição no funil de vendas;
-Em qual momento de compra o consumidor se encontra.
E baseado nessas informações, é possível entender o perfil desse cliente, e aplicar a melhor estratégia para trazê-lo para finalizar a compra no e-commerce da sua empresa.
Além disso, é necessário entender que o cliente passa por uma jornada, conhecida como jornada de compras, que tem 4 macros etapas, divididas em:
-Necessidade de adquirir tal produto/serviço;
-Possíveis soluções aplicáveis;
-Descobertas sobre o produto;
-Decisão pela compra.
Com a aplicação do remarketing no seu e-commerce, é possível que ele navegue por todas as etapas da sua jornada de compra, seguindo até a decisão de compra, onde ele adquire o seu produto/serviço.
Entendendo a lógica por trás do remakerting
Cada usuário ao navegar em uma loja virtual, que utiliza o remarketing, tem sua sinalização feita por um cookie, que é um arquivo que armazena algumas informações, como:
-As páginas que foram visitadas;
-IP de acesso;
-Tempo de acesso, entre outros;
Eles são armazenados até que sua permissão seja revogada, seja deletada ou não tenha mais validade. No entanto, se nenhum dos cenários anteriores se concretizar, o cookie se manterá ativo, permitindo a ativação e identificação dos usuários na visita ao e-commerce.
Baseado nas informações dos visitantes, é possível identificar os clientes que:
-Apenas visualizaram produtos/serviços, mas não compraram;
-Abandono de carrinho;
– Compras que não foram concluídas.
Permitindo que seja possível criar uma campanha personalizada para cada usuário, ou para grupos de usuários, que pode ser através da exibição de anúncios nas redes sociais ou por disparos de e-mails marketings personalizados e com atrativos para finalização da compra.
Por que o remarketing é importante para seu e-commerce?
O objetivo central do remarketing é o aumento das conversões, ou seja, é fazer com os consumidores que cheguem até a sua loja virtual se tornem clientes, e se possível, que sejam fiéis à sua marca, mas isso é feito em outro momento, e em outras etapas na jornada de compras.
Existe um grande desafio para todo comerciante online, que é justamente a conversão de clientes, já que as taxas giram em torno de menos de 2% no mercado brasileiro, de acordo com uma pesquisa publicada pela Experian Hitwise.
No momento em que o anúncio do seu produto aparece várias vezes, nos locais onde o usuário está, como nas redes sociais ou nas páginas de visitas recorrentes, é possível que eles:
-Percebam as vantagens em adquirir o produto/serviço;
-Aumentem a curiosidade sobre o produto/serviço;
-Despertem o interesse no produto/serviço;
Além disso, há algumas vantagens para sua operação, como:
-Atrair mais clientes para seu e-commerce;
-Segmentar adequadamente sua estratégia de marketing digital;
-Redução das taxas de abandono do carrinho de compras.
Dessa forma, você melhora suas vendas exponencialmente, trazendo clientes que antes, não voltariam para seu e-commerce e ficariam perdidos em outros sites, e talvez sem concluir a compra!
Como aplicar a estratégia de remarketing no seu e-commerce?
Primeiramente, é necessário ter em mente que no momento da criação da estratégia de remarketing qual será a melhor aplicação para cada grupo de clientes, ou seja, a segmentação de público.
Utilizando os e-mails, por exemplo, é necessário que ele seja personalizado, que converse com o público, e que traga atrativos possibilitando seu retorno ao e-commerce, finalizando sua compra.
Mas caso opte pelos anúncios, é necessário entender o formato mais atrativo e como eles seriam atraídos.
Quando feito da maneira adequada, os resultados são incríveis, e você perceberá o crescimento das suas vendas, e consequentemente maior volume de buscas dos produtos/serviços. Veja como aplicar na sua loja virtual:
Faça uma análise do comportamento dos seus clientes
Praticamente 50% do seu trabalho é entender o motivo pelo qual seus clientes não estão finalizando a compra no seu site. Mas lembre-se que esses motivos sofrem variações, e os mais comuns são:
– Outras alternativas mais interessantes: isso pode ser em relação ao preço, prazo de entrega, qualidade, e muitos outros fatores, você precisa entender e melhorar!
-Concorrentes com valores competitivos: isso faz parte da concorrência de mercado, e você precisa provar ao seu cliente que seu produto pode agregar mais valor do que o produto mais barato do concorrente.
-Não existe mais a necessidade do produto/serviço: em alguns casos, o cliente entende que aquele produto não é mais necessário. Contudo, cabe a você e ao seu processo de remarketing mostrar que ele merece o produto sim!
-Práticas agressivas de marketing: você pode tentar comover seus clientes através de gatilhos ou outros métodos, mas não seja invasivo e respeite o espaço do seu consumidor!
Mantenha o foco em um grupo de clientes
No momento em que você foque em todo mundo, tudo deixa de ser prioridade! Dessa forma, mantenha o foco apenas no público/persona que realmente faz sentido para sua estratégia.
A segmentação irá beneficiar os dois lados da conversa: você economizará dinheiro e o público para o qual você está falando vai realmente querer ouvir você e está verdadeiramente interessado no seu produto/serviço. Antes de fazer qualquer coisa, defina a segmentação certa.
Ao errar na segmentação de público, automaticamente, sua estratégia não será eficiente, pois o público correto ainda não foi atingido.
Você pode segmentar com anúncios para aqueles que voltam ao seu site mais de uma vez, adicionar itens a uma lista de desejos ou marcar uma página.
Personalize o e-mail de remarketing
Se optar por utilizar a estratégia de remarketing a partir do e-mail, é necessário que todo o e-mail seja personalizado! Nada de personalizações parciais, cópias de outros e-mails, falas genéricas, pois isso não trará resultados reais.
Seus clientes só serão envolvidos na sua estratégia se você conseguir atrair sua atenção! Veja algumas dicas para aumentar as chances de sucesso do seu e-mail remarketing:
-Use o nome do seu consumidor: de acordo com estudos recentes, as taxas de abertura aumentam de 40% -100% , apenas usando o nome do receptor, pois gera identificação com o cliente.
-Coloque sua oferta no assunto: você abria um e-mail sem saber do que se trata? Normalmente não! Então seja claro sobre o motivo do e-mail, se for um cupom, informe! Se os clientes não virem um motivo para clicar em um e-mail, eles não verão. Diga a eles por que devem abri-lo.
-Personalize organicamente: desconfie de ser adicionado à lista de spam de alguém. O tom do seu e-mail deve parecer mais uma conversa do que um discurso de vendas, por isso opte por copys indiretos, mas com gatilhos mentais.
-Cross e Up Selling: eles já compraram de você e, se você lhes proporcionou uma boa experiência de compra, provavelmente farão novamente. Ofereça a eles produtos que complementem a compra ou o próximo melhor item após sua última compra.
-Teste o envio de e-mails: frequentemente, você não consegue enviar o e-mail na primeira tentativa. Por isso, experimente os CTAs da linha de assunto, a cópia do e-mail e os itens de personalização para ter certeza de que o e-mail foi recebido pelo seu cliente.
Quais são os principais tipos de e-mails de remarketing utilizados no e-commerce brasileiro?
A escolha do tipo de e-mail que você vai enviar para seus clientes pode ser um desafio, já que não existe uma resposta binária, e que seja óbvia. É necessário conhecer o seu público e entender a sua estratégia, para saber qual é o tipo de e-mail será mais efetivo.
Por isso, crie critérios que qualifiquem certos clientes para certos tipos de e-mail e continue a otimizar até ficar satisfeito com o retorno. Aqui estão algumas opções de e-mail de remarketing:
-Cupom de desconto
Quem não gosta de cupons de desconto? A compra fica sempre mais atrativa, e como o cliente já tinha o interesse, a probabilidade da estratégia funcionar é muito maior.
Porém, você pode não querer oferecer uma promoção a todos os seus clientes, já que você pode condicioná-los a só comprar quando conseguir um cupom.
Uma estratégia que pode ser adotada, é oferecer os cupons apenas aos clientes que já compraram na loja anteriormente, em um determinado espaço de tempo, ou apenas para itens que estão em liquidação, por exemplo.
Além disso, é imprescindível estabelecer porcentagens interessantes para estimular o cliente, enquanto não prejudica a margem de lucro do seu e-commerce.
-Oferta de brindes exclusivos
Os brindes exclusivos são interessantes para grupos de novos usuários ou para clientes que já fizeram compras anteriores. Você pode oferecer um determinado produto, que só pode ser obtido através daquele método, pois o item não está à venda, e a partir de um valor x de compras, ele ganha o brinde.
É uma estratégia que traz bons resultados, porém precisa ser bem aplicada, ou seja, com brindes que despertem o interesse do cliente e que sejam coerentes com sua marca e mis de produtos. Afinal, se não houver interesse, sua estratégia não vai funcionar.
-Promoção por tempo limitado
Nesse caso, será utilizado um gatilho mental de escassez, o que leva o cliente a pensar que aquela é a última oportunidade de adquirir o produto por um determinado valor ou em uma determinada condição de compra, por exemplo um parcelamento maior, ou frete grátis.
Nesse formato, é possível obter mais vendas ao longo da duração da promoção. Mas esse gatilho deve ser utilizado como uma forma de atração, e a duração deve ser limitada.
Conclusão
Como pudemos perceber, o remarkerting no e-commerce é uma estratégia extremamente eficaz e que pode salvar o faturamento do seu negócio ao atrair novamente os clientes que visitaram seu site ou abandonaram carrinhos na loja virtual.
Dessa forma, sempre que for possível, atrelar essa estratégia de marketing à uma gestão completa de estoque, operacional, logística e financeira poderá ser o diferencial que fará com que seu e-commerce seja um sucesso em vendas e escalabilidade.
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