Hábitos de consumo são características essenciais de serem mapeadas no público-alvo do seu e-commerce. Ao mesmo tempo, elas variam (e muito) de geração para geração devido a fatores externos, como novas descobertas e tendências sócio-políticas.
Por isso, se manter informado sobre as preferências de cada tipo de público é vital para a sobrevivência do seu negócio.
Inclusive, não poderíamos deixar de mencionar um evento que impactou profundamente os costumes e necessidades de toda a população: a pandemia de de 2020. Embora o cenário pandêmico esteja, em grande parte, neutralizado, suas sequelas em termos de hábitos de consumo (ou não) continuam a nos surpreender em 2023.
Hoje, vamos aprofundar especificamente nas diferenças de hábitos de consumo entre gerações. Continue lendo este artigo para compreender o que agrega mais valor na experiência de compra para cada geração. E, claro: como implementar ações específicas para a sua persona no seu próprio e-commerce.
Quais são as gerações que convivem hoje?
Para não restarem dúvidas sobre quais são as gerações que hoje convivem no mundo, vamos citar as nomenclaturas de cada uma delas:
1901 – 1927: Geração grandiosa
1928 – 1945: Geração silenciosa
1946 – 1964: Baby Boomers
1965 – 1980: Geração X
1981 – 1996: Geração Y ou Millennials
1997 – 2010: Geração Z
A partir de 2010: Geração Alpha
Por ser uma abordagem sobre consumo online, vamos aprofundar sobre os hábitos de consumo da geração dos baby boomers em diante, pois são as mais relevantes para o segmento.
Como a geração dos baby boomers pensa na hora de comprar
Esta geração está composta por pessoas entre 77 e 56 anos de idade. O seu nome tem origem na alta de nascimentos documentada nos Estados Unidos, após a segunda guerra mundial. Ou seja, eles foram os bebês gerados neste período.
Embora esta geração tenha vivido em uma economia mais favorável do que as anteriores, foi marcada por diversos conflitos sócio-políticos. Também, protagonizou o surgimento de alguns movimentos conhecidos, como o hippie, punk, o ativismo ambiental e tantos outros.
Eles cresceram em um período de relativa estabilidade econômica, o que lhes permitiu se concentrar em suas carreiras e investir em bens duráveis. Ao mesmo tempo, foram expostos a uma variedade bastante limitada de produtos e marcas. Isso explica a sua lealdade, pois são consumidores fiéis aos seus valores e preferências.
Os baby boomers tendem a ser mais tradicionais e conservadores em suas escolhas de consumo, valorizando a qualidade e a durabilidade dos produtos. No geral, preferem marcas estabelecidas em vez de seguir novas tendências.
Seus principais valores são: trabalho, família e estabilidade financeira. Atualmente, com o prolongamento da expectativa de vida, muitos deles ocupam cargos altos em empresas ou são donos de grandes negócios, o que os transforma em grandes tomadores de decisão.
Embora eles tenham fama de preferirem lojas físicas à comprar pela internet, esse cenário está se revertendo cada vez mais, devido à sua inevitável digitalização. Além disso, muitos baby boomers estão se aposentando. Ou seja: eles têm mais tempo para navegar na internet e fazer compras online, assim como poder aquisitivo e potencial de engajamento.
Geração X: A geração mais influente do mercado
Toda geração é conhecida por “quebrar as regras” da geração anterior e isso não é diferente para a geração X. Estas pessoas têm entre 57 e 48 anos e cresceram em um entorno instável, onde ambos pais trabalhavam ou eram divorciados. Por este motivo, valorizam muito mais a independência e a amizade.
A geração X se caracteriza por ter um espírito empreendedor. Por esse motivo, muitos deles são donos e donas de grandes negócios ou ocupem cargos de liderança em grandes empresas. Desta forma, podemos defini-los como a geração mais influente do mercado.
Eles cresceram num período de incerteza econômica, o que os levou a serem mais conservadores em suas escolhas de consumo, procurando o melhor custo-benefício. A valorização do dinheiro é uma forte característica desta geração.
Eles também tendem a ser mais críticos em relação às marcas, valorizando a transparência e a responsabilidade social das empresas. Embora eles também preferem marcas estabelecidas, são menos fiéis que os baby boomers. Estão dispostos a experimentar outras marcas se enxergarem uma vantagem nisso.
Outro fator importante é a tecnologia. A geração X é a primeira a crescer com acesso a computadores e internet, e eles são altamente informados. Usam a tecnologia para pesquisar e comparar produtos antes de comprar e esperam que as marcas tenham presença online. Ao mesmo tempo, valorizam a experiência física e o atendimento humano.
Ou seja, são conhecidos por ser uma geração “híbrida” em relação às compras. Eles se adaptam tanto a comprar pela internet quanto em lojas físicas. Para atender estes consumidores, as empresas precisam oferecer opções de compra tanto on-line quanto off-line e prestar um atendimento diferenciado. No entanto, para determinados produtos como roupas ou itens de decoração, eles preferem ter a possibilidade de ver e experimentar.
Millennials ou geração Y: consciência e conectividade
Eles têm entre 41 e 27 anos e, geralmente, são filhos de baby boomers. Conhecidos por serem mais culturalmente diversos, idealistas e dispostos a experimentar coisas novas. É comum que exista um grande embate entre gerações, e é por esse motivo que a comunicação direcionada para cada um deles é tão diferente.
Eles consideram o mundo online como apenas uma extensão do mundo offline, pois tiveram contato com a internet muito mais cedo do que a geração X, por exemplo. Desta forma, compram online com frequência e costumam usar as redes sociais e outros meios para descobrir e comparar produtos.
O principal valor desta geração é o propósito. Eles buscam por um propósito no trabalho, nas relações e, claro, nas marcas. São pessoas com ampla consciência sócio-ambiental e valorizam a transparência das empresas, assim como o envolvimento com causas relevantes e sem ganhos diretos.
Os hábitos de consumo dos millennials também são influenciados pela valorização da experiência e da personalização. Eles querem ter uma vivência única e personalizada ao comprar e dão preferência a marcas que oferecem propósito, transparência e experiências feitas sob medida.
Outros valores que definem os millennials são: desapego à posse de objetos e valorização da experiência em si, apreço da liberdade em qualquer âmbito e defesa da pluralidade a nível social e de consumo.
No que se refere a comprar online, esta geração é muito praticante, principalmente através de dispositivos móveis. Porém, são bastante intolerantes em relação a prazos e inconvenientes logísticos que possam surgir. Eles prezam pela rapidez e praticidade, mesmo que isso implique num preço mais elevado.
A geração Z, a mais polêmica de todas
Eles têm entre 25 e 12 anos de idade e, como sempre acontece quando uma nova geração vai conquistando poder aquisitivo, estão revolucionando o mercado. São conhecidos por ser uma geração altamente conectada e a primeira digitalmente nativa. Ou seja: eles foram criados em um mundo digital.
Diferentemente da geração anterior, que é mais idealista, a geração Z é mais pragmática e valoriza a construção da própria identidade.
Eles têm preferência por marcas engajadoras e que defendam as mesmas causas que eles. Inclusive, um comportamento que também é observado nas outras gerações, mas na geração Z é amplamente extrapolado, é o de usarem as marcas como bandeiras sociais que definem um posicionamento específico, ou seja: parte da sua identidade.
Desta forma, esperam que as marcas se posicionem e proporcionem experiências personalizadas. Também, a menudo consideram que a tecnologia é mais eficiente em termos de atendimento, mas não abrem mão da calidez e de uma vivência humanizada.
Para atrair essa geração, é importante que as empresas ofereçam uma experiência de compra fácil e ágil, além de se comunicarem de forma transparente. Também, é crucial ter presença nas redes sociais e uma estratégia de marketing digital bem elaborada (omnichannel), pois eles costumam comprar por influência e pesquisar sobre a marca em mais de um canal antes de tomar a decisão de compra.
As empresas precisam inovar para criar peças alternativas que “vendam sem vender”, usando o humor, a polêmica, gerando valor de alguma forma ou simplesmente valorizando o usuário.
Mais de 64% prefere comprar online a ir até uma loja física, mas a modalidade de comprar online e retirar na loja também encanta esta geração.
Em resumo, eles valorizam a liberdade da escolha, o apoio a causas socioambientais e passam muito tempo na internet, principalmente em dispositivos móveis.
Defina a persona do seu negócio levando em consideração características geracionais
A persona de um negócio é uma representação semi-ficcional do cliente ideal. Ela é criada com base em pesquisas sobre os clientes existentes, os potenciais e o mercado como um todo. A persona é usada para ajudar a direcionar as estratégias de marketing, a construção do funil de vendas e a experiência do usuário.
A criação de uma persona é crucial para garantir que o negócio esteja falando com o público certo e oferecendo produtos e serviços que atendam às necessidades e desejos dos clientes. Para determinar a persona, é importante coletar informações sobre as características demográficas, comportamentais, psicológicas e sociais dos clientes, bem como suas necessidades, dores e desejos mais profundos.
A partir dessas pesquisas, é possível identificar padrões e tendências entre os clientes e criar uma persona que represente esses padrões.
Uma vez criada, a persona deve ser usada como base para as estratégias de marketing e vendas do negócio. Isso inclui o desenvolvimento de conteúdo e campanhas que sejam atraentes, bem como ajustar a oferta para corresponder à realidade daquele público.
Em resumo, a determinação da persona de um negócio é uma etapa crítica para guiar a criação de todos os diferenciais, pois são eles que o público enxergará ou não como valiosos. Também, é essencial para que as estratégias de vendas e fidelização não firam os hábitos de consumo geracionais do público, mas os tratem como necessidades a serem supridas.
