O funil de vendas é uma estratégia atrelada aos conhecimentos de Marketing Digital, contudo, pode e é utilizada como uma estratégia de marketing para e-commerce.
Logo, neste artigo falaremos especificamente sobre o funil de vendas para e-commerce e como você poderá aumentar suas vendas utilizando essa estratégia.
O que é funil de vendas?
O Funil de vendas (no inglês pipeline), é um modelo estratégico de marketing que auxilia na tomada de decisão, desde o planejamento até a conversão dos clientes.
Dessa forma, a aplicação desse conceito é pautada em uma série de etapas de captação dos dados e comportamentos dos consumidores. Então, à partir deles, será possível realizar otimizações que tornam a trajetória do cliente do seu e-commerce direcionada e clara para a finalização do carrinho na sua loja virtual.
Sendo assim, o objetivo desse modelo é servir de suporte para transformar os visitantes da sua loja virtual em clientes ativos.
Todos nós sabemos que o e-commerce tem o objetivo de vender, contudo, o impulso de vender cada vez mais pode ser o causador da negligencia de etapas. Quando isso acontece, pode se ter como resultados a perda de clientes em potencial, já que os consumidores podem estar em diferentes estágios de consciência sobre o produto ou serviço do seu e-commerce.
Objetivo do funil de vendas no seu e-commerce
O foco da estratégia de funil de vendas é fazer com que seja traçado um caminho, desde a atração de clientes até a hora da venda.
Dessa forma, as ações ajudam a nortear o cliente, desde o primeiro contato, ao esclarecer dúvidas sobre os produtos e serviços até o momento de oferecer a solução do problema, que é o seu produto.
Logo, a dinâmica que essa estratégia se compromete a realizar é converter tráfego de pessoas na sua loja virtual em clientes efetivos.
Por isso, estar ciente do propósito de cada estágio do funil é o que garantirá que as ações estejam alinhadas, guiando os visitantes com maior facilidade até chegarem ao fundo do funil, onde finalizam as compras e estreitam o relacionamento com a sua marca.
Etapas do Funil de Vendas
Como falamos nos tópicos anteriores, o Funil de Vendas é uma jornada.
Então, é um caminho construído por alguns pontos principais: início, meio e fim que são chamadas de Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil.
Há outras variações que incluem outros pontos da jornada do cliente, contudo, começaremos por essas.
Topo do Funil
Topo do Funil ou ToFu é a etapa responsável por demonstrar para a audiência que existe um problema, apontando uma necessidade de resolução. Isso porque, até o momento em que o seu e-commerce faz o contato com o público, pode ser que a pessoa não saiba que precisa resolver o problema em questão.
Logo, o papel da etapa ToFu é ativar a consciência dos clientes e fazer a prospecção.
Dessa forma, apontar onde está o “problema”, ou estimular desejo de adquirir um produto e serviço é o objetivo dessa fase.
O investimento em conteúdo de qualidade fará com que a audiência absorva a autoridade no mercado que o seu e-commerce possui no seu nicho.
E então, em troca da transmissão de conteúdo você poderá pedir alguns dados para estreitar o relacionamento, algumas pessoas chamam isso de iscas de digitais, mas são mais conhecidos como a oferta de conteúdos de valor.
Assim, seu e-commerce oferecerá conteúdos gratuitos a fim de que as pessoas passem consumir o conteúdo, mantenham sua marca em mente e passem a comprar os produtos ou serviços que a sua marca oferece.
Neste momento, utiliza-se do gatilho da reciprocidade, onde você oferece algo de valor e seu cliente dá os dados de contato em troca.
Lembre-se que esses dados tornam o contato com o cliente mais prático e fácil, facilitando a condução pelas outras etapas do funil.
Meio do Funil
O Meio do Funil ou MoFu é a etapa onde o cliente já identificou o problema ou demanda. À partir disso, ele começa o processo de avaliação das soluções disponíveis, uma delas é o seu produto.
A proposta é mostrar que a solução ofertada é eficaz para o seu problema.
Logo, pode-se utilizar e-books e outros formatos de conteúdos que tratem do assunto do problema.
Após demonstrar como solucionar a demanda, você poderá qualificar os leads conseguidos no estágio um, os aproximando cada vez mais ao ato da compra.
Um bom exemplo é quando uma loja online de roupas demonstra como utilizar peças em diferentes ocasiões, abrindo o leque de possibilidades dos clientes ao adquirir aquele produto.
Fundo de Funil
Fundo do Funil ou BoFu é etapa o cliente decide entre as opções disponibilizadas e realiza a compra.
Agora que está ciente sobre o prospecto, as objeções foram sanadas e a solução está disposta, é o momento de mostrar as oportunidades e falar diretamente sobre o produto ou serviço.
Nesse estágio, é importante alinhar a comunicação e estar munido de todas as informações para responder qualquer dúvida que os clientes venham a ter.
Para um modelo de E-commerce B2B é importante treinar sua equipe de vendas para estarem prontos para negociar e esclarecer.
Já em uma proposta de e-commerce B2C, a dica é oferecer cupons de desconto, ter atendimento online eficiente (SAC) e boas descrições dos produtos que vão valorizar a estratégia da sua operação.
Como o mesmo exemplo citado na etapa 2, é o momento em que a loja online de roupas mostra um produto, a jaqueta que servirá para diferentes ocasiões que o cliente possa precisar durante o dia: servindo para trabalhar e sair para o Happy Hour.
Além disso, pode-se oferecer descontos, através do e-mail conseguido nas etapas anteriores e realizar remarketing dinâmico exaltando os diferenciais do produto.
Funil de Vendas no E-commerce
Para que se possa identificar onde cada cliente se encontra no funil é necessário reconhecer cada etapa da trajetória de compra.
Faremos uma recapitulação para acompanharmos melhor:
Aprendendo e descobrindo — Topo do Funil: é o momento de atrair tráfego para seu site e chamar a atenção para a sua marca.
Reconhecer a demanda — Topo do Funil: produzir conteúdos que falem do problema, necessidade (demanda) que se identificou.
Propostas de soluções — Meio de Funil: criar materiais e conteúdos exclusivos que demonstrem as soluções das demandas.
Decisão e compra — Fundo do Funil: etapa para mostrar o produto, falar de valores e fazer a venda.
Ao estabelecer estratégias de atração e engajamento para todas as etapas é possível tornar um e-commerce lucrativo e bem posicionado.
Como elaborar uma estratégia de Funil de Vendas para e-commerce?
Assim como todos os outros ramos da sua operação, para que o funil de vendas tenha resultados é necessário que ele seja estruturado com uma estratégia de vendas.
Pois, quanto mais pessoas entrarem no seu funil, e o caminho estiver direcionado para a compra dos seus produtos, atendendo as necessidades dos clientes em cada etapa, mais chances de chegarem ao destino determinado.
Direcione sua oferta de acordo com as etapas do funil
Tornar sua oferta direcionada, tendo sempre sua persona e o estágio do funil que ela está em mente, é o que fará com que você tenha maior chance de levá-la à conversão, pois você estará oferecendo o conteúdo certo na hora certa.
Além disso, o esforço de colocar mais pessoas em seu funil deve ser em igual proporção em fazer com que elas caminhem para o fundo do funil.
Logo, as estratégias de tráfego, pago ou orgânico, devem estar sempre ativas e otimizadas pensando em atrair os clientes ideias para sua loja virtual.
Um exemplo prático é que a média da taxa de conversão dos e-commerces no Brasil é de 1,33%, logo, a cada 1000 pessoas 13 irão comprar.
Então, para que seu e-commerce esteja sempre em crescimento, é necessário manter novos clientes chegando na mesma medida em que você otimiza o relacionamento com os antigos.
Conheça sua persona
Conhecer a audiência que seu e-commerce atende é de fundamental relevância na circulação de visitantes no seu site.
Sendo assim, agrupar dados como valores e metas que esse grupo acolhe, marcas que costuma usar, objeções e desejos, sonhos que gostaria de realizar e como a seu e-commerce contribui para a vida da persona são alguns questionamentos que oferecerão informações para compreender a persona.
Por conseguinte, você será capaz de criar a oferta baseada nas características da persona, o que é uma condução assertiva.
Como otimizar o funil de vendas no seu e-commerce
A duração do percurso do seu cliente nessa trajetória será afetada por vários fatores, desde a urgência até as opções de frete disponíveis. Mesmo tendo variáveis, é possível aplicar dinâmicas que agilizem a decisão de compra dos consumidores sem pressioná-los.
Já sabemos que a passagem pelo funil de vendas não é linear, portanto, quando os clientes chegarem à sua loja virtual, não necessariamente estarão em um ponto específico do funil, por isso, é importante que diversos fatores estejam alinhados para que você consiga transitar com ele até a venda, independente se ele está no topo, meio ou fundo de funil.
Por isso, na hora de construir o funil de vendas é importante levar em consideração alguns pontos:
Experiência no site da sua loja virtual
Tenha um site estável e que promova um ambiente digital amigável, com design interessante e tempo de carregamento rápido. Utilize pop-ups com títulos objetivos e bem projetados e que conversem com o design da sua loja.
Ainda, os calls to action (CTA’s) devem ser utilizados estrategicamente, impulsionando as chances de conversão
Otimização da página de produtos
A página de produtos deve ser o equivalente a um vendedor em loja física. Logo, todas as dúvidas e objeções do cliente devem ser sanadas por lá.
Dessa forma, utilize descrições de produtos persuasivas e informativas, pratique técnicas de SEO nos títulos e capriche sempre nas fotos e vídeos dos seus produtos.
Investir em um chat online (SAC) demonstra a constante intenção de tirar as dúvidas dos clientes e pode ser um ótimo suporte, além de gerar confiança para vários tipos de clientes.
Otimização do carrinho
Um dos principais motivos de abandono dos carrinhos são problemas de navegação e carregamento de páginas. Por isso, avalie servidor, plug-ins, design e demais funções que influenciam nesse aspecto.
Também é possível ajudar na retenção dos visitantes na loja com uma resposta clara no chat online, oferecendo um rápido tempo de resposta, não permitindo que abandone o carrinho e procure os concorrentes.
Além disso, oferecer condições interessantes de fretes e diversos meios de pagamento auxiliam na finalização do carrinho.
Checkout transparente
O checkout transparente é uma forma de mais uma vez reafirmar a segurança do seu site, uma vez que o cliente não será redirecionado para uma outra página de pagamentos, garantindo a finalização do pedido.
Além disso, disponha de todas as informações necessárias para atestar a segurança do seu site, através de selos, por exemplo
Pós venda
O pós venda é uma etapa crucial do funil de vendas, uma vez que ao passar pelo fundo do funil, o relacionamento deve continuar, impactando positivamente no LTV de seu e-commerce.
Por isso, ter uma política de trocas e devoluções bem estabelecida e uma comunicação rápida e solucionadora de possíveis problemas contribui bastante para a experiência pós venda.
Além disso, sempre peça o feedback dos clientes por meio de e-mails, questionários de satisfação ou também pedindo para marcar o perfil da marca nas redes sociais, como símbolo de aprovação dos produtos.
Marketing Digital
O investimento em anúncios para atrair mais pessoas é bastante interessante, sendo que a proposta deve ser bem segmentada e com direcionamento para a audiência certa, de acordo com as características da sua persona.
O Marketing de Conteúdo é uma ótima proposta orgânica para criação de conteúdos para blogs e redes sociais, somados a investimentos em práticas de SEO que posicionem sua página nos primeiros resultados de busca pelos buscadores.
O e-mail marketing também é um poderoso aliado para seu e-commerce, já que você poderá disparar e-mails com cupons de descontos, promoções ativas e, claro, manter o relacionamento com seu cliente de maneira direta.
Como mensurar resultados do Funil de vendas no seu e-commerce?
Os resultados do seu funil de vendas poderão ser vistos através do aumento de pedidos no seu e-commerce.
Contudo, é necessário que todas as etapas sejam avaliadas com frequência em busca de melhorias e adequação às mudanças frequentes no comportamento do consumidor.
Dessa forma, é necessário analisar os resultados por etapa de acordo com a proposta de cada uma:
Topo de Funil
O intuito é atrair pessoas e as converter em leads, por isso os indicadores de performance poderão se apresentar de forma ampla e genérica. Alguns indicadores que podem ser analisados são:
– Número de visitas únicas no site
-Número de sessões
-Compartilhamentos de conteúdos
-Páginas mais acessadas
– Número de assinaturas de e-mails
– Taxa de retorno de visitantes.
Esses dados te nortearão quanto a melhor estratégia de atração e conversão de leads.
Meio de Funil
Nessa fase, a atenção é destinada às pessoas que progrediram na sua intenção de compra, já estão em contato com sua marca.
Logo, nutrir os leads corretamente qualifica a performance do funil.
Por isso, você deve mensurar:
– Taxa de conversão;
– Origem do tráfego dos leads;
-Os conteúdos que convertem mais;
-Custo de aquisição de clientes, o CAC.
Os resultados do meio do funil demonstram quais canais e conteúdos mais convertem.
Fundo de Funil
Após a qualificação das leads a equipe de vendas assume para fazer o primeiro contato, caso seu e-commerce seja B2B. Caso seu e-commerce seja B2C, será o momento de finalizar o carrinho.
Dessa forma, aqui podem ser analisados os seguintes indicadores:
-Custo de aquisição de cliente – CAC;
-Taxa de retorno sobre o investimento -ROI;
-Taxa de conversão;
-Abandono de carrinhos.
Esses indicadores mostrarão a performance do seu funil de vendas e garantirá que você entenda como evitar que os carrinhos sejam abandonados e suas vendas aumentem cada vez mais.
Pronto para elaborar sua estratégia de funil de vendas para e-commerce?
O funil de vendas para e-commerce é um fator decisivo nos resultados, estreitando a conversa e o relacionamento com seu cliente, com o intuito de amadurecê-los e conseguir finalizar a venda.
Essa estratégia respeita o tempo de decisão dos clientes e promove uma estrutura prática de avaliação do seu processo de venda, permitindo análises precisas através dos indicadores, com foco na melhoria dos seus processos, possibilitando novas vendas e aumento de faturamento para seu e-commerce.
