Novembro é, sem sombra de dúvidas, o mês mais esperado pelo varejo físico e digital. A Black Friday no e-commerce é a data mais importante do ano.
As expectativas são altas, o fim do ano começa a mostrar as caras e já podemos sentir o gostinho do panetone aparecendo aos poucos nas prateleiras dos supermercados.
Em 2021, a Black Friday no e-commerce gerou R$5.8 bilhões, fixando um ticket médio de R$753,00. Estima-se que esses números se superem com o passar dos anos, já que a confiança dos brasileiros na data aumenta gradativamente, e o “Black Fraude” vai se transformando mais em uma lenda urbana do que em um medo generalizado.
Justamente pelo tamanho da expectativa, e com atenção redobrada para o amontoado de datas em 2022, é preciso se planejar com antecedência para não perder contra a concorrência, que tende a se fortalecer exponencialmente oferecendo descontos agressivos e benefícios tentadores. Afinal, seu e-commerce não pode correr o risco de fixar metas irreais e perder investimentos.
Veja neste artigo o que a Ge-commerce recomenda para não transformar Novembro no pior mês do seu e-commerce, e aproveitar esta data para valer!
Black Friday não é para todo mundo, e está tudo bem.
Existe a falsa ideia de que, por ser Black Friday, as pessoas irão comprar qualquer coisa apenas pelo tamanho do desconto. Porém, nada está mais longe da realidade. Cada vez mais, as pessoas realmente planejam seu orçamento para esta data, e analisam com cautela cada oferta, para assim tomarem suas decisões.
Nesta data, os produtos considerados como “itens de necessidade” perdem a vez para os “itens de desejo”. O público tende a priorizar a compra de artigos não essenciais, como eletrônicos, móveis e roupas. Isso não quer dizer que os itens essenciais não possam participar da Black Friday, ou continuar vendendo bem, mas é preciso ter consciência de que, para competir com o mar de ofertas disponíveis, a estratégia deverá estar muito bem pensada, mesmo que você não participe.
Já para alguns negócios em específico, pode nem mesmo valer a pena participar dessa data, mesmo que seja possível continuar vendendo bem.
Como você sabe se é o momento de avaliar se realmente compensa seu e-commerce se preocupar com o planejamento de uma campanha de Black Friday?
Veja algumas características de que talvez não seja a melhor escolha:
– O segmento de atuação é puramente de necessidade, e pode ser difícil gerar desejo ou antecipação pelos produtos através de mídia paga, por exemplo.
– A precificação não suporta margens menores, podendo acarretar prejuízos.
– Não possui capital para investir em mídia, já que os custos para anunciantes se multiplicam devido ao aumento da oferta.
– Não possui profundidade significativa de estoque.
– A margem de lucro já é enxuta, não tem recorrência suficiente para tornar uma oferta lucrativa.
– Não houve planejamento antecipado para a campanha.
É importante destacar que não existem regras, e os testes sempre são bem-vindos nos negócios online. Mas muitas vezes, para alguns negócios, vale muito mais a pena continuar rodando as campanhas habituais de final de ano e manter um volume de vendas estável, do que se arriscar com descontos agressivos. Afinal, as pessoas não compram somente na Black Friday.
Como escolher os produtos certos para ofertar
No imaginário popular, Black Friday é sinónimo de ofertas “de verdade”. E por esse motivo, descontos a médias não costumam performar bem. Um bom conselho é: se seu negócio não tem estrutura para oferecer descontos realmente interessantes, talvez seja melhor não participar.
O grande erro de muitos e-commerces é ofertar produtos sem critério, e sem cuidar da precificação da maneira correta, o que compromete o lucro da ação como um todo.
Para selecionar os produtos, ou as categorias em oferta, alguns fatores devem ser levados em consideração. O ideal é escolher itens populares (Curva ABC) e que tenham uma alta margem de lucro. Desta forma, é possível apertar essa margem e compensar o valor pelo volume de vendas. Também, esta é uma ótima oportunidade para liberar o capital parado naqueles produtos que encalharam no estoque, fazendo promoções mais agressivas para eles.
Colocar todos os produtos da loja em promoção de uma vez, sob um desconto percentual genérico pode ser muito perigoso, já que não seria avaliada a particularidade individual de cada produto, e haveria menor controle sobre o lucro.
Também, e especificidade tem um poder muito grande quando se trata de preços. Muitas vezes, chama mais a atenção do cliente um produto específico em promoção, do que a loja inteira.
Por último, mas não menos importante, o planejamento do estoque deve ser uma prioridade, já que você deve ter certeza de que haverá quantidade suficiente para arcar com a demanda. Fique atento aos prazos dos fornecedores e se abasteça com antecedência para evitar frustrações na jornada do cliente, ou mesmo rasgar dinheiro com campanhas de tráfego pago.
Por que a fidelização de clientes é determinante
Ainda que as margens de lucro apertem, ainda precisam ser vantajosas para a operação, e neste sentido, ter uma visão de longo prazo é crucial para determinar a lucratividade da ação.
Pense bem: se os produtos escolhidos tiverem uma recorrência alta, por exemplo, de 3 ou 4 vezes ao ano, uma transação que, à princípio, parece acarretar prejuízo, ou ganho nenhum, pode se tornar altamente lucrativa se o cliente for fidelizado, já que ele passará a comprar em outras ocasiões.
O LTV (life-time value) é o indicador que determina quanto dinheiro um mesmo cliente gasta no seu e-commerce ao longo da sua vida, e na Black Friday, assim como para fazer qualquer promoção, é necessário que você o leve em consideração no momento de decidir até onde você pode “renunciar” ao seu lucro em um primeiro momento.
Porém, para essa estratégia funcionar, 2 elementos precisam convergir:
– Seus produtos precisam ter uma recorrência significativa (Em quanto tempo meu cliente precisará comprar de novo?)
– Estratégias para a fidelização precisam já estar sendo implementadas.
Principais maneiras de fidelizar clientes no comércio online:
– Cuide da jornada de compra, principalmente no primeiro contato: cumpra o prometido e, se possível, surpreenda indo além. Entrega no prazo e boa qualidade é o mínimo.
– Brinde segurança para o cliente informado o status da compra a cada fase.
– Peça para avaliar o produto: isso demonstra que você se importa com a sua experiência e que sempre está buscando melhorar.
– Segmente a comunicação: use as informações que você tem de cada perfil de cliente para falar com eles da maneira mais cálida possível.
– Tenha uma política agilizada de trocas e devoluções. Não dificulte o processo.
– Vale a pena pensar em programa de pontos ou indicações para aumentar a recorrência.
Ofertas atrativas na Black Friday e onde habitam
Como já dissemos, a competitividade nessa data é sumamente alta. E seu cliente, antes de comprar qualquer coisa, vai avaliar várias ofertas, incluindo as da concorrência. Existem algumas maneiras comprovadas de tornar suas ofertas mais atrativas e vamos citá-las aqui, mas o básico e ao que você precisa se atentar antes de mais nada é em manter a burocracia das suas ofertas ao mínimo.
Como a palavra diz, uma oferta burocrática é uma oferta difícil de aproveitar, que toma muito tempo ou algum tipo de esforço da parte do seu cliente. Um bom exemplo seriam aquelas ofertas em que é necessário atingir um determinado valor, ou uma quantidade de produtos específica no carrinho para aplicar o desconto.
Ofertas condicionadas a algum tipo de ação, como o compartilhamento nas redes sociais ou o convite de um determinado número de pessoas também podem ser qualificadas como uma oferta burocrática, e com menos chances de funcionar durante a Black Friday, onde o tamanho do desconto e a facilidade para comprar são os dois pilares principais.
Fora isso, aqui estão algumas formas de destacar suas ofertas perante o público:
– Tipo de desconto: descontos percentuais são mais atrativos quando o valor do produto é mais elevado, acima de R$100,00. Enquanto que os produtos com um ticket mais baixo, menor a R$100,00, performam melhor com um desconto em valores monetários. Isso cria a sensação de maior vantagem na cabeça do seu cliente.
– Não é somente sobre dinheiro: os benefícios podem se estender para além do preço. Facilidades no pagamento, brindes exclusivos, 2×1, 3×2, e outras estratégias que não interferem no valor final também são bem-vindas.
– Kits de produtos complementares são uma excelente maneira de aumentar o valor percebido pelo cliente e, consequentemente, o ticket médio durante a Black Friday.
– Vale-presentes têm demonstrado funcionar bem, principalmente porque muitas pessoas adiantam as compras de natal durante a Black Friday.
– O frete é um dos motivadores mais fortes nas compras online. Ele pode terminar de convencer o cliente, ou espantá-lo de vez. Investir em oferecer frete grátis a partir de um determinado valor acima do ticket médio, ou como benefício durante a Black Friday pode render excelentes resultados.
Fases obrigatórias do planejamento pré Black Friday
Definir um cronograma de planejamento é elementar, pois a Black Friday no e-commerce não é diferente de outras datas comemorativas e especiais: o planejamento leva mais tempo do que a própria ação. Além do mais, cada segmento tem um jeito próprio de aproveitar o mês de novembro, dependendo do que faz mais sentido para o público. Algumas operações, aderem ao Black November, e oferecem promoções o mês inteiro, outras optam pela Black Week, ou se limitam à própria Black Friday.
Definir como vai ser no caso do seu e-commerce faz parte da fase de planejamento.
– Estudo de indicadores dos anos passados, do seu negócio e das tendências gerais.
– Definição das datas no cronograma e da duração da campanha.
– Projeção do investimento necessário e estabelecimento de metas alcançáveis.
– Seleção de produtos.
– Planejamento de estoque com base na meta: negociação com fornecedores.
– Definição do orçamento de mídia e escolha dos canais.
– Produção das peças gráficas: artes, banners, posts, descrições e e-mails.
– Planejamento das estratégias de fidelização.
– Análise de indicadores relevantes durante e depois da campanha.
Como você deve ter percebido, participar da Black Friday e obter um bom resultado é muito mais do que aplicar descontos aleatórios e decorar sua loja virtual. É preciso conhecimento do mercado, saber o que funciona e quando funciona, e se planejar financeiramente, fazendo uma leitura correta de indicadores que conversam entre si.
Na Ge-commerce, todos os anos aplicamos os melhores insights dos nossos especialistas com um único foco: aumentar o faturamento daqueles que confiam na nossa assessoria.
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