O ROI no e-commerce é utilizado para mensurar se as ações de marketing estão trazendo resultados realmente efetivos para a operação.
Entretanto, assim como acontece em outras análises de indicadores na sua operação, avaliá-lo de forma isolada pode contribuir para a tomada de decisões pouco assertivas e que não favorecem o crescimento da sua operação.
Sendo assim, como os responsáveis por um empreendimento no digital, é imprescindível que acompanhemos com frequência os resultados de cada esforço empregado no seu negócio.
Por isso, aprenda conosco de uma vez por todas, como realizar os cálculos do ROI do seu e-commerce e compreenda, enfim, qual é a sua real função e com interpretá-lo de maneira correta.
O que é o ROI?
O ROI – Return On Investiment ou retorno sobre investimento – é um dos indicadores mais comuns e falados quando pensamos no marketing de e-commerce.
Dessa forma, o ROI é uma métrica que serve para analisar, de uma forma geral, se os investimentos de marketing aplicados estão fazendo o efeito esperado.
Ou seja, por meio do ROI conseguimos entender se o valor investido está sendo equiparável, aquém ou além do retorno que se está obtendo com relação à aquisição de novos clientes e a manutenção deles
Entender o ROI no e-commerce, como realizar o cálculo correto e como analisá-lo contribui para que a gestão entenda quais ações devem ser mantidas, pausadas ou reestruturadas, pensando na sua saúde financeira e alavancagem da operação.
Diferenças entre ROI e ROAS
Além do ROI, existe um outro tipo de métrica voltado a análise de retorno de ações de marketing, contudo, de maneira mais específica. Esse indicador é o ROAS.
Enquanto o ROI serve para realizar os cálculos dos investimentos de maneira mais ampla, o ROAS – Return On Advertising Spend ou retorno sobre gastos com Publicidade – é específico para as análises de resultados adquiridos através de propaganda, como os anúncios pagos.
Em ambos os casos, tenha em mente algo muito importante: não basta apenas ter consciência dos dados numéricos que estes indicadores expressam.
É preciso agregá-los a outras análises da operação e trabalhar pela melhoria dos pontos fracos em conjunto com todos eles.
Muitas das vezes, o nível do seu ROI/ROAS pode ser diminuído, desde que o seu lucro aumente.
Logo, estar sempre focado na evolução da sua operação, contribuiu para os melhores resultados em vendas e lucratividade para você, gestor de e-commerce.
Como calcular o ROI?
O cálculo do ROI no e-commerce é bastante simples, desde que os dados necessários sejam reunidos corretamente.
Portanto, elenque os dados de todos os investimentos em marketing e o retorno em vendas daquele período.
Depois disso, basta aplicar na seguinte fórmula:
ROI = (Receita – Investimento) / Investimento
Existe um ROI ideal para o seu e-commerce?
Quem poderá opinar se o resultado de um ROI obtido é o ideal, será somente você e as pessoas responsáveis pela gestão financeira em sua equipe.
Do contrário, não há exatamente um número padrão quando falamos do que seria “ideal” de ROI no e-commerce.
Isso porque, antes de qualquer coisa, é preciso entender o nicho ao qual seu e-commerce pertence, quais são suas características únicas e as margens de lucro de cada produto à venda no catálogo e várias outras peculiaridades de custos fixos e variáveis que são específicos do seu negócio.
Entretanto, compreenda basicamente que:
-Caso o resultado do seu ROI esteja abaixo de 1, é hora de mudar totalmente os rumos das suas estratégias, pois o retorno não está cobrindo o valor investido;
-Sendo 1, não houveram perdas significativas, mas também não houve lucro;
-Entre 3 e 4, significa que está em equilíbrio;
-Abaixo de 3, talvez o mais indicado seja uma revisão nos processos de atração e de retenção de clientes;
– Acima de 4, pode ser um indicativo de que sua operação está necessitando de mais aportes.
Um olhar diferente sobre o ROI
A nossa intenção aqui, além de te fazer entender com maior clareza o que pode significar, de fato, o ROI na gestão do seu e-commerce, é apresentar um horizonte mais amplo garantindo novos e melhores insights.
Para contribuir com isso, queremos apresentar a maneira como nós calculamos o ROI aqui na Ge-commerce, onde utilizamos indicadores como CAC e ao LTV na fórmula e análise.
Vale lembrar que lucro não é a mesma coisa que ROI, logo, cada ponto da sua operação, deve receber atenção específica, e que permita a obtenção de dados e insights que levem dinheiro para o seu bolso.
Outro detalhe, ao lidar com KPIs como esses, lembre-se de que os custos variáveis existem, mas que os fixos também sempre existirão. Portanto, ignorar este fato é colocar a saúde financeira da sua loja virtual em risco.
No nosso modelo de cálculo de ROI no e-commerce, utilizamos o ROI LTV, que pretende relacionar o CAC e LTV para entendermos o retorno na captação de novos clientes para sua operação.
Calculando o ROI LTV
Sendo assim, nosso cálculo é feito da seguinte maneira:
ROI= (LTV-CAC)/ CAC
Inicialmente, calculamos a diferença entre Lifetime Value e o Custo de Aquisição de Clientes.
LTV – CAC = X
A seguir, dividimos o resultado da equação acima pelo CAC e assim, podemos enfim chegar ao valor do ROI LTV .
X / CAC = ROI LTV
No cálculo de ROI comum, podemos dizer que o resultado expressa que para cada 1 real investido, temos 3 reais de retorno. Enquanto isso, no ROI LTV, a proporção se dá relativa à margem de contribuição.
Dessa forma, enquanto na primeira maneira de cálculo ainda será necessário realizar a dedução de custos fixos e variáveis, no ROI LTV, temos o resultado já retirando esses dados, o que contribui para um entendimento melhor sobre a real situação do seu e-commerce.
ROI no e-commerce, um indicador importante
Pense bem: o que é mais importante para você, um índice alto do ROI ou uma diferença significativa de lucro positivo ao fim de cada mês?
Não se deixe iludir por fatos que mascaram a realidade financeira de sua operação ao invés de estabilizá-la.
Logo, não faz sentido – do ponto de vista da gestão- se esforçar para conseguir um ROI no e-commerce bastante alto, quando, na verdade, não existe lucro e dinheiro indo para o seu bolso.
Contudo, é essencial acompanhar o ROI no e-commerce, de maneira que seja possível otimizar os processos de marketing e mantê-lo em evolução constante.
Além disso, realizar a avaliação conjunta de indicadores é fundamental, para que todo seu e-commerce esteja crescendo em sintonia, permitindo alcançar resultados maiores e mais rapidamente.
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